حجم فروش چرا مهم است و 12 راه برای افزایش آن

شاید از نظر خیلی ها حجم فروش جذاب به نظر نرسد، اما جذاب است به خصوص زمانی که بتواند دقیقاً به شما بگوید که کسب و کار شما دقیقا چه کاری را درست یا حتی اشتباه انجام می دهد.
حقیقت این است که تعداد واحدهایی که می فروشید به اندازه میزان درآمدی که ایجاد می کنید مهم است. چرا؟ زیرا دانستن حجم فروش خود می تواند به شما کمک کند تا محصولاتی را که عملکرد ضعیفی دارند شناسایی کنید و شما را به سمت بهبود فرآیند فروش در تمام خطوط تولید سوق دهد.

در اینجا، ما اصول اولیه حجم فروش، چرایی اهمیت آن و 12 راه برای افزایش آن را بررسی خواهیم کرد.

حجم فروش چیست؟

حجم فروش تعداد واحدهای محصولی را که شرکت شما در طول یک دوره گزارش خاص به فروش می رساند اندازه گیری می کند. در حالی که درآمد را در نظر نمی گیرد، حجم فروش می تواند تصویر مفیدی از میزان موفقیت و شکست خطوط تولید به شما بدهد.

چرا حجم فروش مهم است؟

این را تصور کنید: شرکت شما به تازگی یک محصول کاملاً جدید را عرضه کرده است که قرار است یک تغییر بازی برای تجارت شما باشد این محصول نه تنها نوآورانه است، بلکه به نیاز مستقیم مشتریان شما پاسخ می دهد. علاوه بر این، شرکت شما در حال برنامه‌ریزی است که مورد توجه خریداران و ذینفعان قرار گیرد.
اما چگونه می‌دانید که محصول شما چقدر عملکرد خوبی دارد؟ به احتمال زیاد، شما مجموعه ای از معیارهای فروش و KPI را دارید که به طور منظم برای پیگیری عملکرد کسب و کار بررسی می کنید. با این حال، تنها نگاه کردن به دلارهایی که از درآمد فروش به دست می‌آیند، ممکن است کل داستان عملکرد واقعی محصولات شما را در بازار به شما نشان ندهد.
این دقیقا جایی است که اندازه گیری حجم فروش وارد می شود. حجم فروش به خودی خود میزان درآمد شرکت شما از فروش محصول را مشخص نمی کند. با این حال، درک میزان فروش شما می تواند به شما بگوید که چه محصولاتی می فروشند و چه محصولاتی می فروشند، که اطلاعات ارزشمندی برای رشد کسب و کار است.
اندازه گیری حجم فروش می تواند تاثیر زیادی بر موفقیت شرکت شما داشته باشد. ردیابی این معیارها می تواند تأثیر مثبتی بر عملیات داشته باشد، از سنجش عملکرد تیم، دریافت بینش عمیق تر در مورد قیف فروش خود، یا بیایید در مورد نحوه محاسبه این معیار بحث کنیم.

نحوه محاسبه حجم فروش

همانطور که قبلاً گفتم، حجم فروش، ارزش پولی را که فروش به شرکت وارد می‌کند، محاسبه نمی‌کند. این صرفاً معیاری است که نشان می‌دهد شرکت شما در یک دوره معین چند واحد توانسته است جابه‌جا کند. شما می توانید از فرمول حجم فروش برای محاسبه استفاده کنید( فرمول واحد یا فرمول درصد).
فرمول واحد ساده است زیرا تنها چیزی که نیاز دارد ضرب تعداد واحدها در دوره زمانی است (مثلاً 1 ماه، 1 چهارم، 1 سال و غیره). به عنوان مثال، اگر برای یک شرکت مکمل کار می کنید که 1000 واحد مولتی ویتامین در طول Q2 می فروشد، حجم فروش مولتی ویتامین شما برای آن دوره 1000 خواهد بود.
فهمیدن اینکه کدام فروشنده بیشترین درآمد را به همراه دارد.
اگر در سه ماهه سوم شرکت شما 1250 واحد مولتی ویتامین بفروشد، می توانید افزایش 25 درصدی حجم فروش این محصول را گزارش دهید.

فرمول درصد برای محاسبه درصد واحدهای فروخته شده از یک کالای خاص استفاده می شود. فرمول این است:

(واحدهای تک تک محصولات فروخته شده × 100) / کل واحدهای همه محصولات فروخته شده = درصد حجم کل فروش

در ادامه این مثال، اگر حجم کل فروش شرکت شما برای تمام محصولات در سه ماهه دوم 5000 واحد بود، مولتی ویتامین های شما 20 درصد از کل فروش شما را تشکیل می دهند زیرا فروش مولتی ویتامین ها 1000 واحد از کل 5000 واحد فروخته شده را تشکیل می دهد. اگر در طول سه ماهه سوم، شرکت شما فروش کمی کمتر را تجربه کرد و تنها 4500 واحد در خطوط تولید جابجا کرد، مولتی ویتامین های شما 28 درصد از کل حجم فروش شما را تشکیل می دهند. این اطلاعات مفید است زیرا نشان می دهد خریداران علاقه مند به خرید مولتی ویتامین های شما هستند، حتی زمانی که فروش محصولات دیگر کاهش یافته است که می تواند به استراتژی فروش آینده شما کمک کند.

شرکت شما می تواند انتخاب کند که حجم فروش را بر اساس واحدهای محصول تکی یا بر اساس کل موارد محصول اندازه گیری کند. دوره زمانی نیز می تواند متفاوت باشد و می تواند به صورت هفتگی، ماهانه، سه ماهه یا سالانه اندازه گیری شود.

واریانس حجم فروش

اکنون که میزان فروش خود را می دانید، چگونه می توانید متوجه شوید که عملکرد ضعیفی دارید؟ یکی از راه‌های انجام این کار، بررسی واریانس حجم فروش شماست.
این معیار به شما کمک می‌کند تأثیر مطلوب یا نامطلوب فروش واحدهای کمتر یا بیشتر از آنچه پیش‌بینی شده است را محاسبه کنید.
در ادامه با مثال شرکت مکمل خود، شما به ترتیب 1000 و 1250 واحد مولتی ویتامین در Q2 و Q3 فروختید. اکنون افزایش 25 درصدی حجم فروش عالی به نظر می رسد، اما آیا اینطور است؟ آیا شرکت شما در واقع باید نزدیک به 2000 واحد در سه ماهه بفروشد؟

اگر واریانس حجم فروش شما مطلوب است، به این معنی است که کسب و کار شما در مسیر درستی قرار دارد. اگر نامطلوب است، ممکن است بخواهید به رقابت، قیمت یا اینکه آیا بازار را با بسیاری از محصولات مشابه اشباع کرده اید، بررسی کنید.

برای محاسبه واریانس حجم فروش خود از فرمول زیر استفاده کنید:

بیایید به مثال دیگری نگاهی بیندازیم. فرض کنید شرکت مکمل شما 10000 واحد مولتی ویتامین را می فروشد اما 8000 واحد در نظر گرفته شده است.

فروش واقعی: 10000 عدد
فروش بودجه: 8000 واحد
یعنی شما 2000 تفاوت در فروش دارید. در مرحله بعد، سهم استاندارد در هر واحد را محاسبه می کنید. با محاسبه نیروی کار، مواد و سربار، متوجه می شوید که سهم استاندارد 20 دلار در هر واحد است.

سهم استاندارد در هر واحد: 20 دلار

در نهایت، تفاوت فروش (2000) را در سهم استاندارد در هر واحد (20 دلار) ضرب می‌کنید. واریانس حجم فروش شما 40000 دلار است. در این مثال، واریانس مطلوب است(به این معنی که شرکت شما و محصول آن بیش از انتظارات است).

واریانس حجم فروش به پاسخگویی به اینکه آیا یک محصول عملکرد ضعیفی دارد، تا چه حد عقب مانده است و چگونه مشکل را برطرف می کند، کمک می کند. با ضرب تفاوت بین مقادیر واقعی فروش و مقادیر فروش بودجه در میانگین سود، سهم یا درآمد در هر واحد محاسبه می‌شود. واریانس حجم فروش، تأثیر مالی مرتبط با پیشی گرفتن یا کوتاهی از فروش بودجه بندی شده شما را اندازه گیری می کند. با این بینش، می توانید استراتژی هایی را که برای تعیین نقاط قیمت و نحوه بازاریابی و توزیع محصولات خود استفاده می کنید، شکل دهید.

اکنون که متوجه شدید حجم فروش چیست و چرا اهمیت دارد، بیایید در مورد استراتژی هایی برای افزایش حجم فروش برای کسب و کار خود بحث کنیم.

نحوه افزایش حجم فروش:

1)    ویژگی های کلیدی و تمایزات محصول خود را بشناسید.
2)    مزایای مشتری را در کانون توجه قرار دهید.
3)    مشتریان بالقوه خود را کاملاً واجد شرایط کنید.
4)    نکات دردناک مشتری خود را درک کنید.
5)    با تیم بازاریابی خود از نزدیک همکاری کنید.
6)    روی بهبود سرعت فروش تمرکز کنید.
7)    مناطق فروش خود را مجدداً اختصاص دهید.
8)    به نمایندگان فروش خود انگیزه و انگیزه دهید.
9)    پیاده سازی پاداش مشتری
10)    روی خریداران برتر تمرکز کنید.
11)    موانع راه را شناسایی کنید و از خطرات اجتناب کنید.
12)    استانداردها و انتظارات را تعیین کنید.

1. ویژگی های کلیدی و تمایزات محصول خود را بشناسید.

هنگامی که به دنبال افزایش حجم فروش هستید، اساساً به دنبال این هستید که واحدهای بیشتری از محصول خود را از قفسه خود خارج کنید. برای انجام این کار، باید درک کاملی از ویژگی های کلیدی و ویژگی های متمایز کننده محصول خود داشته باشید.

سوالاتی که باید در نظر بگیرید:
چه چیزی محصول شما را از رقبا جدا می کند؟
اگر مشتری محصول شما را در قفسه ای در کنار چندین محصول دیگر که هدف مشابهی دارند ببیند، محصول شما چه چیزی را ارائه می دهد که دیگران نمی بینند؟
اگر فقط 60 ثانیه فرصت داشتید تا کسی را متقاعد کنید که محصول شما را بخرد، چه می گویید؟ چه ویژگی های اصلی را برجسته می کنید؟
اجازه دهید پاسخ به آن سوالات راهنمایی کند که چگونه محصول خود را برای مشتریان احتمالی توصیف می کنید.

2. منافع مشتری را در کانون توجه قرار دهید.

هر کسی در جایگاه خریدار یک معامله یک سوال اصلی دارد - "چه چیزی در آن برای من وجود دارد؟" وقتی شخصی به دنبال خرید است، می خواهد بداند در ازای زمان و پول خود چه چیزی دریافت می کند.

در بالا، توضیح دادیم که چرا باید ویژگی‌های کلیدی و تمایزات محصول خود را بدانید. پس از انجام این کار، راه‌هایی را شناسایی کنید که می‌توانید آن ویژگی‌ها را ارائه دهید تا در مورد اینکه مشتری مستقیماً چه سودی می‌برد، صحبت کنید. در نهایت، مشتریان می خواهند خریدهایی انجام دهند که باعث صرفه جویی در وقت آنها شود یا کیفیت زندگی آنها را به نحوی بهبود بخشد. هنگامی که محصولات خود را از این منظر ارائه می کنید، می توانید دلیل قانع کننده تری را برای مشتری ارائه دهید که چرا آنها باید آنها را بخرند.

3. مشتریان بالقوه خود را کاملاً واجد شرایط کنید.

آیا مطمئن هستید که برای شروع به مشتریان بالقوه مناسب می فروشید؟ اگر متوجه شدید حجم فروش شما رو به کاهش است یا کند به نظر می رسد، می تواند نشانه خوبی باشد که باید جنبه های کلیدی فرآیند فروش خود را به روز کنید و اطمینان حاصل کنید که فروش به افراد مناسب مکان خوبی برای شروع است.

هنگام واجد شرایط بودن، شما می خواهید به کسانی دسترسی پیدا کنید که برای محصول شما مناسب هستند و به احتمال زیاد خرید می کنند. اصرار برای فروش از سوی افراد اشتباه می تواند یک تلاش ناامید کننده باشد که می تواند به تلاش های فروش شما آسیب برساند.

در حین انجام مراحل صلاحیت، سؤالات روشنگر و نکته‌ای بپرسید تا مشخص کنید آیا آن مشتری خاص مناسب است یا خیر. این پست را برای سوالات درجه یک صلاحیت فروش بررسی کنید.

4. نکات دردناک مشتری خود را درک کنید.

وقتی برای فروش کار می کنید، در نهایت به دنبال جفت کردن مشتریان خود با محصولاتی هستید که می توانند به عنوان راه حلی برای مشکلی که آنها تجربه می کنند عمل کنند.

با این حال، برای موفقیت در این امر، باید بدانید که مشتری با چه مشکلی مواجه است. هنگامی که آن نکات دردناک را درک کردید، می توانید شباهت هایی بین چالش های آنها و اینکه چرا محصول شما راه حل مناسبی است، ترسیم کنید.

5. از نزدیک با تیم بازاریابی خود کار کنید.

علاوه بر واجد شرایط بودن کامل مشتریان بالقوه خود و اطمینان از درک نکات دردناک آنها، حفظ همسویی با تیم بازاریابی خود نیز ضروری است تا مطمئن شوید که سرنخ های مناسب در خط لوله هستند.

علاوه بر این، اگر اهداف حجم فروش خاصی دارید، مطمئن شوید که آنها را با تیم بازاریابی خود به اشتراک می گذارید. وقتی تیم بازاریابی شما بداند که می‌خواهید روی چه محصولاتی تمرکز کنید و چرا، می‌توانند محتوا و مطالب مرتبط را برای حمایت از اهداف شما ایجاد کنند.

6. بر بهبود سرعت فروش تمرکز کنید.

عبارت ترسناک اما واقعی را در اینجا وارد کنید: زمان پول است. میدونم هر بار که میشنوم دلم میلرزه اما در فروش، این عبارت صادق است.

سرعت فروش اندازه گیری سرعتی است که شما می توانید بالقوه را از طریق خط لوله فروش خود برای ایجاد درآمد حرکت دهید. هر چه سریعتر بتوانید این کار را انجام دهید، مشتریان بالقوه بیشتری می توانید بدست آورید. با افزایش سرعت فروش، می توانید به مشتریان بیشتری دست پیدا کنید که می تواند بر حجم فروش شما تأثیر مثبت بگذارد.

7. مناطق فروش خود را مجدداً اختصاص دهید.

اگر تیم فروش شما به مدیریت منطقه به عنوان بخشی از استراتژی شما متکی است، ممکن است بخواهید نحوه تخصیص مناطق شما را بررسی کنید. کسب و کار شما می تواند از تخصیص مجدد قوی ترین فروشندگان خود به مناطق یا حساب هایی با بیشترین پتانسیل فروش سود ببرد.

8. به نمایندگان فروش خود انگیزه دهید و آنها را تشویق کنید.

بسته به ساختار پاداش سازمان شما، ارائه انگیزه های پولی به نمایندگان فروش می تواند آنها را ترغیب کند تا محصول بیشتری را منتقل کنند. اگر بازنگری در ساختار پاداش شما در حال حاضر گزینه‌ای نیست، می‌توانید راه‌های دیگری را برای تقویت روحیه نمایندگان فروش در نظر بگیرید، مانند ایجاد تابلوی امتیاز فروش و شناسایی عملکردهای برتر از طریق رقابت دوستانه.

9. پاداش های مشتری را اجرا کنید.

در حالی که ما در مورد مشوق ها هستیم، جستجوی راه هایی برای تشویق مشتریان شما نیز می تواند ارزشمند باشد. چه برای مشتریانی که چندین محصول را به طور همزمان خریداری می‌کنند، یا به مشتریانی که خریداران دیگر را با کمیسیون وابسته یا مشوق‌های دیگر معرفی می‌کنند، تخفیف ارائه دهید، مشتریان فعلی شما می‌توانند منبعی فوق‌العاده برای افزایش حجم فروش باشند.

10. بر خریداران برتر تمرکز کنید.

وقتی نوبت به افزایش فروش می رسد، اولویت بندی همه چیز است. به نحوه گذراندن وقت خود و نمایندگانتان نگاهی بیندازید. آیا حساب های برتر - آنهایی که احتمالاً در مقادیر بیشتر یا به صورت مکرر خرید می کنند - در اولویت قرار دارند؟

کسانی را که احتمال بیشتری برای خریدهای بزرگتر یا تکراری دارند شناسایی کنید و تلاش برای تبدیل و حفظ آنها را در اولویت تیم خود قرار دهید.

11. موانع راه را شناسایی کنید و از خطرات اجتناب کنید.

حجم فروش نه تنها به شما می گوید چه چیزی بهترین کار را انجام می دهد، بلکه به شما کمک می کند کاستی های خود را شناسایی کنید. به عنوان مثال، فرض کنید در حال تصمیم گیری در مورد نحوه تخصیص بودجه خود هستید و الگوی فروش ناکافی را در یک منطقه خاص یا جمعیتی مشاهده می کنید. در این صورت، می توانید از آن داده ها برای تنظیم استراتژی فروش خود استفاده کنید.

با شناسایی مواردی که کار نمی کنند، می توانید تعداد خطراتی که ممکن است کسب و کارتان با آن مواجه شود را به حداقل برسانید و در صورت نیاز استراتژی خود را بهبود ببخشید.

12. استانداردها و انتظارات را تعیین کنید.

ردیابی حجم فروش که برای شرکت‌های جوان‌تر مهم است - و هنوز برای شرکت‌های با سابقه مهم است - می‌تواند به ایجاد سابقه جدیدی برای استراتژی فروش شما کمک کند. ردیابی و شناسایی میانگین‌ها به صورت ماهانه تا سالانه می‌تواند به تیم شما اجازه دهد تا بداند چه معیارهایی برای تلاش و فراتر از آن‌ها استاندارد هستند.

داشتن این معیارها برای به اشتراک گذاشتن با شرکت شما می تواند انتظارات بزرگی را برای آینده کسب و کار شما ایجاد کند و به هر نماینده فروش در تیم شما انگیزه دهد تا بهترین کار خود را به کار بگیرد.

سخن پایانی:

این معیارها را در کسب و کار خود اعمال کنید درک عملکرد محصولات شما می تواند بینش ارزشمندی را ارائه دهد که در نهایت می تواند فروش بیشتری را برای شرکت شما ایجاد کند. اکنون که چگونگی تأثیر اندازه‌گیری حجم فروش بر کسب‌وکار را بررسی کرده‌ایم، از امروز برای اندازه‌گیری سلامت خود از این معیارها استفاده کنید.