برنامه ریزی فروش چیست؟+10 مرحله مهم برای نوشتن آن

برای رسیدن به یک فروش موفق، داشتن یک برنامه فروش دقیق لازم است. برای مثال شما به عنوان یک نماینده فروش اگر ساختار منظمی برای فروش خود نداشته باشید هرگز نمی توانید یک تلاش موثر برای فروش محصول خود ایجاد کنید. همه افراد یک سازمان از داشتن برنامه های فروش مستحکم و قابل اطمینان سود می برند.

اما کنار هم قرار دادن این طرح‌ها و بدست آوردن برنامه ریزی فروش مخصوص کسب و کار شما همیشه ساده نیست، بنابراین برای کمک به شما،در این مقاله راهنمای دقیق برای برنامه‌ریزی فروش را توضیح داده ایم و بررسی خواهیم کرد که چطور می توان به یک برنامه ریزی فروش خوب رسید.

 ابتدا مفهوم برنامه ریزی فروش را بررسی کنیم.

برنامه ریزی فروش چیست؟

برنامه ریزی فروش فرآیندی است که به نمایندگان فروش کمک می کند تا استراتژی فروش خود را برنامه ریزی، مدیریت و کنترل کنند که شامل اهداف فروش، تاکتیک های سطح بالا، مخاطبان هدف و همچنین موانع احتمالی مسیر فروش هست. برای درک بهتر می توان به این صورت توضیح داد که برنامه ریزی فروش همان طرح کسب و کار سنتی (traditional business plan) است که به طور خاص بر استراتژی فروش شما تمرکز می کند با این تفاوت که یک طرح کسب و کار (business plan) اهداف شما را مشخص می کند در حالی که یک برنامه ریزی فروش (sales plan)  به طور دقیق به شما نشان می دهد که چطور آن اهداف را به واقعیت تبدیل کنید.

 برنامه ریزی فروش خوب اغلب شامل اطلاعاتی در مورد مشتریان هدف کسب و کار ، اهداف درآمدی و منابع لازم برای دسترسی به آن اهداف است. همچنین به شما این امکان را می دهد که اهدافی را تعیین کنید و نحوه دستیابی به آنها را بررسی کنید.

اکنون باید بدانیم که اهداف یک برنامه ریزی فروش موثر چیست...

اهداف یک برنامه ریزی فروش موثر چیست؟

یک برنامه ریزی فروش موثر باید بتواند چهار هدف کلی زیر را در بر بگیرد:

1. اهداف شرکت خود را به اشتراک بگذارید
2. جهت گیری استراتژیک ارائه دهید
3. مشخص کردن تمام نقش ها و مسئولیت ها
4. بررسی پیشرفت تیم فروش خود
5.  

اهداف شرکت خود را به اشتراک بگذارید :

مشخص کردن اهداف حیاتی ترین مرحله در برنامه ریزی فروش موثر است. بدون وجود اهداف دقیق و مشخص نمیدانید که دارید برای چه چیزی تلاش می کنید و هرگز نمی توانید متوجه شوید که آیا در مرحله کنونی به چیز معناداری دست یافته اید یا خیر؟

شما نمی توانید انتظار داشته باشید که برید و به تیم خود بگویید "فروش" و فروش اتفاق بیوفتد ! شما باید دائم تیم خود را از اهداف و استراتژی های مربوط به آن آگاه سازید و هرگاه این اهداف در طول زمان تغییر کرد باید به طور منظم تیم خود را در جریان این تغییر اهداف قرار دهید.

جهت گیری استراتژیک ارائه دهید :

استراتژی فروش شما فرایند فروش شما را سازنده نگه می دارد. این استراتژی ها در حقیقت همان گام هایی هستند که نمایندگان فروش شما برای رسیدن به اهدافی که از قبل مشخص کردید باید طی کنند. بنابراین یک برنامه ریزی فروش خوب باید استراتژی های دقیق برای رسیدن به اهداف ارائه کند برای مثال سازمان شما ممکن است متوجه شود که نماینده های فروش شما نرخ های تبدیل تماس سرد ضعیفی را ارسال می کند. در همچین موقعیتی ممکن است بخواهید آنها را در درجه اول بر ارتباط با ایمیل متمرکز کنید، یا می توانید پیام های فروش جدید را در تماس ها آزمایش کنید.

صرف نظر از اینکه چگونه می‌خواهید این موقعیت را بهبود ببخشید، یک برنامه فروش با ساختار متفکرانه به شما و نمایندگانتان دیدگاهی سطح بالا می‌دهد که به تلاش‌های منسجم‌تر و مؤثرتر در سراسر تیم کمک می‌کند.

مشخص کردن تمام نقش ها و مسئولیت ها :

یک سازمان فروش موثر را می توان به یک ماشین تشبیه کرد ماشینی که در آن هر بخش عملکرد خاصی دارد که هدف خاصی را انجام می دهد و باید به روشی خاص اجرا شود. به همین دلیل است که هرکسی که در آن سازمان فعالیت می کند باید درک روشنی از نحوه بازی آنها به طور خاص داشته باشد. مشخص کردن نقش‌ها و مسئولیت‌ها در حالی که برنامه‌ریزی فروش خود را به بهبود همکاری، کاهش همپوشانی و افزایش پاسخگویی می‌رساند.

بررسی پیشرفت تیم فروش خود :

برنامه ریزی فروش می تواند چارچوبی را برای سنجش میزان عملکرد تیم شما در استراتژی فروش شما تنظیم کند. می تواند معیارها و نقاط عطفی را که نمایندگان فر.ش می توانند از آنها استفاده کنند تا ببینند عملکرد آنها در برابر اهداف و انتظارات شما قرار می گیرد را نشان دهد. همچنین به رهبران فروش یک رهبری جامع می دهد. دیدگاهی در مورد اینکه یک سازمان فروش به طور کلی چقدر خوب عمل می کند در حقیقت به آنها دیدگاه لازم را می دهد تا بفهمند که آیا آنها افراد و ابزار مناسب را برای موفقیت هر چه بیشتر در اختیار دارند یا خیر.

9 فرایند برنامه ریزی فروش :

یک فرآیند برنامه ریزی فروش خوب 9 مرحله کلیدی و اساسی دارد که در این جا با یکدیگر بررسی میکنیم:

1. جمع آوری فروش داده ها و جستجوی روند ها
2. مشخص کردن اهداف سازمان
3. تعیین کردم معیار های موفقیت سازمان
4. ارزیابی وضعیت فعلی
5. پیش بینی فروش
6. شکاف های کسب و کار خود را شناسایی کنید
7. ابتکارات جدید را در نظر بگیرید
8. ذینفعان را درگیر کنید
9. موارد اجرایی را مشخص کنید

مرحله اول : جمع آوری داده های فروش و جستجوی روندها.

برای آنکه بتوانید برنامه ریزی دقیقی از آینده داشته باشید، شرکت شما باید همواره نگاهی به گذشته داشته باشد.

شما باید به طور مداوم بررسی کنید که فروش در سال گذشته چگونه بوده است؟ در مورد پنج سال گذشته چطور؟ استفاده از این اطلاعات می تواند به شما در شناسایی روندهای صنعتتان کمک کند. اگرچه بررسی این داده ها بی‌خطا نیست، اما به ایجاد پایه‌ای برای فرآیند برنامه‌ریزی فروش شما کمک می‌کند.

مرحله دوم : اهداف خود را مشخص کنید.

مشخص کردن اهداف در تمام مراحل استراتژی ما وجود دارد درواقع اگر هیچ هدفی نداشته باشید، چگونه می خواهید تشخیص دهید که کسب و کارتان به خوبی جلو می رود؟ همانطور که از قرار گرفتن آن در این لیست می توانید متوجه شوید، تعیین اهداف یکی از اولین قدم هایی است که باید در فرآیند برنامه ریزی فروش خود بردارید. هنگامی که آنها را تعریف کردید، می توانید آن ها را اجرا کنید.

مرحله سوم : معیارهای موفقیت را تعیین کنید.

یک چیزی که همه ما می توانیم روی آن توافق داشته باشیم این است هر کسب و کاری متفاوت است و برای موفقیت آن ها به معیارهایی نیاز دارید. این معیارها شاخص های کلیدی عملکرد (KPI) هستند. برای رسیدن به بهترین شاخص بهتر است به این سوالت پاسخ دهید که

برای تعیین موفقیت کسب و کار خود از چه چیزی استفاده می کنید؟ KPI بر اساس رسانه و اهداف شما متفاوت است، اما معیارهای استاندارد عبارتند از حاشیه سود ناخالص، بازگشت سرمایه (ROI)، کاربران روزانه ترافیک وب.

مرحله چهارم : وضعیت فعلی را ارزیابی کنید.

در این مرحله شما باید بررسی کنید که وضعیت کسب و کار شما اکنون چگونه است؟ موانع شما چیست؟ نقاط قوت شما چیست؟ فهرستی از مشکلاتی که مانع موفقیت شما می شوند تهیه کنید و در مقابل آن ها دارایی هایی را که می توانید به عنوان مزیت از آن ها استفاده کنید، شناسایی کنید. این عوامل شما را در هنگام ساختن برنامه فروش راهنمایی می کنند.

مرحله پنجم : پیش بینی فروش.

پیش بینی فروش در حقیقت یک گزارش است که می تواند پیش بینی کند یک تیم چه چیزی را به صورت هفتگی، ماهانه یا سالانه می تواند بفروشد. اگرچه دشوار است، اما می تواند به شرکت شما در تصمیم گیری بهتر در هنگام استخدام، بودجه بندی، جستجو و تعیین اهداف کمک کند.

مرحله ششم : شکاف ها را شناسایی کنید.

شناسایی کردن شکاف ها در برنامه ریزی فروش بسیار مهم است . هنگام شناسایی شکاف های موجود در کسب و کار خود، در نظر بگیرید که شرکت شما در حال حاضر به چه چیزی نیاز دارد و ممکن است در آینده به چه چیزهایی نیاز داشته باشد. ابتدا، مهارت هایی را که احساس می کنید کارکنان شما برای رسیدن به اهداف شرکت به آن ها نیاز دارند، شناسایی کنید و سپس، مهارت های کارکنان فعلی خود را ارزیابی کنید. هنگامی که این اطلاعات را به دست آوردید، می توانید کارمندانی را آموزش دهید یا افراد جدیدی را برای پر کردن شکاف ها استخدام کنید.

مرحله هفتم : ابتکارات جدید را در نظر بگیرید.

بسیاری از روندهای در صنعت به صورت چرخه ای هستند و یک دوره مخصوص خود دارند . آنها به تدریج از “دوره” خارج می شوند. همانطور که برنامه فروش خود را ایجاد می کنید، ابتکارات جدیدی را بر اساس فرصت هایی که ممکن است در سال های گذشته از آنها عبور کرده اید، ایده بگیرید. اگر تجارت شما در گذشته منحصراً بر بازاریابی دهان به دهان و رسانه های اجتماعی متمرکز بود، به برنامه خود رویداد ها یا تبلیغات اضافه کنید.

مرحله هشتم : ذینفعان را درگیر کنید.

ذینفعان افراد، گروه ها یا سازمان هایی هستند که به شرکت شما علاقه خاصی نشان داده اند. آنها معمولا سرمایه گذار، کارمند یا مشتری هستند و قدرت تصمیم گیری در کسب و کار شما دارند. در پایان فرآیند برنامه ریزی فروش، ذینفعان بخش هایی را درگیر کنید که بر نتایج سازمان شما تأثیر می گذارند، مانند بازاریابی محصول که منجر به یک فرآیند برنامه ریزی فروش کارآمدتر و عملی تر می شود.

مرحله نهم : موارد اجرایی را مشخص کنید.

هنگامی که این استراتژی را برای ایجاد فرآیند برنامه ریزی فروش خود اجرا کردید، مرحله آخر این است که موارد اجرایی خود را مشخص کنید. با استفاده از ظرفیت شرکت خود، فهرستی از مراحلی تهیه کنید که شما را در فرآیند فروش هدایت می کند. نمونه هایی از موارد اجرایی عبارتند از :  نوشتن متن برای قسمت فروش تلفنی، شناسایی رقیب های سازمان، یا استراتژی های مخصوص برای افزایش فروش.

درنهایت نیز باید بدانید که برای حفظ برتری فروش سازمان، باید این روند را هر سال تکرار کنید چرا که اهداف و داده های شما ممکن است هر سال تغییر کنند.

در قالب یک برنامه ریزی فروش خوب چه چیزی وجود دارد؟

• مشتریان هدف
• اهداف درآمد
• استراتژی و تاکتیک ها
• قیمت گذاری و تبلیغات
• ساختار تیم
• منابع
• وضعیت بازار

حال با همدیگر مفهوم هر یک را بررسی میکنیم ...

مشتریان هدف:

مشتریان هدف شما در واقع همان کسانی هستند که شرکت شما تمایل دارد محصولات و خدمات خود را به آنها ارائه دهد. آنها افرادی هستند که قرار است از محصولات شما را خریداری کنند. مشتریان هدف با تقسیم بازار هدف شما به گروه های کوچکتر و متمرکزتر با عوامل تقسیم بندی مانند جغرافیا، رفتار، جمعیت شناسی و موارد دیگر ایجاد می شوند.

اهداف درآمد:

درآمد هدف را می توان میزان پولی که شرکت شما قصد دارد در یک زمان معین وارد شرکت شود معنی کرد . شما می توانید با تعیین درصد رشد نسبت به سال قبل، تخمین درآمد بر اساس ظرفیت کارمندان، یا جمع بندی سهمیه فروش تیم ، اهداف درآمد را اندازه گیری کنید.

استراتژی ها و تاکتیک ها:

استراتژی ها و تاکتیک ها تلاش ها و اقداماتی هستند که تیم شما در راستا رسیدن به اهداف درآمدی انجام می دهند .برای مثال شما ممکن است با استفاده از رسانه های اجتماعی مشتریان بالقوه خود را آگاه کنید . شرکت شما همچنین می تواند برای درخواست ارجاع به همکاران مراجعه کند. به جای اینکه تمام تلاش خود را بر روی مشتریان جدید متمرکز کنید، یک استراتژی فروش می تواند همگامی با مشتریان جدید یا مشتریان قبلی باشد. اینها تمام جواب هایی هستند که هنگام طرح کردن یک برنامه ریزی فروش خوب باید بررسی کنید.

قیمت گذاری و تبلیغات:

یک قیمت گذاری و تبلیغات خوب بیشترین علاقه مشتری را به همراه دارد. قیمت پیشنهادی شما و هرگونه تبلیغات در راستا تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان واقعی بسیار تاثیرگذار است. از قیمت گذاری و تبلیغات خود آگاه باشید و آن ها را با استراتژی مشخص کنید. شرکت شما باید حد وسطی بین کسب سود و جذاب به نظر رسیدن برای مشتریان هدف پیدا کند.

ساختار تیم:

ساختار تیم شما وابسته به اندازه شرکت شما است.بدیهی است که کسب و کارهای کوچکتر تمایل به داشتن یک تیم کوچک دارند. اما باید توجه داشت که همانطور که شرکت شما رشد می کند، باید کارمندان جدیدی استخدام کنید. هرچه تعداد کارمندان بیشتری داشته باشید، مدیریت این اعضای مختلف دشوارتر می شود. برنامه فروش شما باید اعضای تیم شما را مشخص کند و به طور ملموس مشخص کند که هر عضوی از سازمان چه وظیفه ای را به عهده گرفته است.

منابع:

افراد تیم شما تاثیرگذارترین افراد برای اجرای برنامه فروش شما هستند، اما برای انجام این کار، به منابع نیاز دارند. اینها ابزارهایی هستند که تیم شما برای دستیابی به اهداف درآمدی استفاده می کند. شرکت شما می تواند از منابع مدیریت پروژه مانند دوشنبه یا آسانا برای پیگیری ضرب الاجل ها استفاده کند. برنامه هایی نیز مانند Adobe Photoshop و Canva منابعی برای طراحی گرافیک برای ارسال به مشتریان بالقوه هستند. در حالی که تیم شما ضروری است، عملکرد آنها بدون ابزاری برای انجام کارشان بی فایده می شود.

وضعیت بازار:

وضعیت بازار اطلاعات مربوط به کسب و کار شما و چشم انداز رقابتی آن است. شما باید دائم در حال پاسخ به این سوالات باشید که ترند چیست؟ مشتریان کجا علاقه خود را از دست می دهند؟ آیا رقیبی وجود داشته که در این صنعت مورد توجه قرار گرفته باشد و اگر هست چرا؟ روشی که بازار شما در حال نمایش است باید نحوه برخورد شما با برنامه فروش خود را راهنمایی کند.

10 مرحله مهم برای نوشتن یک برنامه ریزی فروش خوب :

1. بیانیه ماموریت ایجاد کنید.
2. نقش ها و مسئولیت های تیم خود را مشخص کنید.
3. بازار هدف خود را شناسایی کنید.
4. ابزارها، نرم افزارها و منابع خود را مشخص کنید.
5. موقعیت خود را در صنعت خود تجزیه و تحلیل کنید.
6.  استراتژی بازاریابی خود را برنامه ریزی کنید.
7. استراتژی جستجوی خود را توسعه دهید.
8.  یک برنامه عملیاتی ایجاد کنید.
9. اهداف خود را فهرست کنید.
10. بودجه خود را تنظیم کنید

بیانیه ماموریت ایجاد کنید.

برنامه ریزی فروش خود را با بیانیه چشم انداز سازمان خود شروع کنید و حتی یک تاریخچه مختصری از کسب و کار را بنویسید. این اطلاعات پس‌زمینه‌ و چشک اندازی را در اختیار شما قرار می‌دهد، زیرا طرح به جزئیات مشخص می‌پردازد.

نقش ها و مسئولیت های تیم خود را مشخص کنید.

بعد از آنکه بیانیه ماموریت را مشخص کردید توضیح دهید که چه کسانی در تیم شما هستند و هریک نقشی دارند. شاید شما پنج فروشنده را مدیریت کنید و از نزدیک با یک متخصص فعال در زمینه فروش و یک متخصص عملیات فروش همکاری کنید.

اگر قصد دارید تعداد کارمندان را اضافه کنید، تعداد کارمندان، عناوین شغلی آنها و زمانی که قصد دارید آنها را به تیم اضافه کنید را در همین مرحله در نظر بگیرید.

بازار هدف خود را شناسایی کنید.

چه اولین برنامه فروش خود را بنویسید و چه صدمین برنامه فروش خود را بنویسید، دانستن جمعیت هدف شما بسیار مهم است. برترین مشتریان شما چه کسانی هستند؟ آیا همه آنها متعلق به یک صنعت خاص هستند؟

ابزارها، نرم افزارها و منابع خود را مشخص کنید.

در این مرحله باید توضیحاتی در مورد منابع خود اضافه کنید. قصد دارید از کدام نرم افزار CRM استفاده کنید؟ آیا بودجه ای برای مسابقات فروش و مشوق ها و پروموشنها دارید؟

این جایی است که شما مشخص می کنید که فروشندگان شما باید از چه ابزارهایی برای موفقیت در شغل خود استفاده کنند (به عنوان مثال، آموزش، مستندسازی، ابزارهای فعال سازی فروش و غیره).

اهداف خود را فهرست کنید

فهرست کردن اهداف یکی از مراحل بسیار پر اهمیت است بیشتر اهداف فروش براساس درآمد هستند. به عنوان مثال، شما ممکن است یک هدف کل 1 میلیارد در درآمد دوره ای سالانه (ARR) تعیین کنید.

در این مرحله لازم است که قیمت محصول، ، نفوذ بازار و منابع (از جمله تعداد فروش و پشتیبانی بازاریابی) را در نظر بگیرید.

• بودجه خود را تعیین کنید.

• پرداخت (حقوق و پورسانت)

• آموزش فروش

• ابزار و منابع فروش

• جوایز مسابقه

• فعالیت های پیوند تیمی

• هزینه های سفر

• غذا

برای بودجه بندی دقیق، بودجه برنامه فروش را با پیش بینی فروش خود مقایسه کنید.

در مقاله پیش بینی فروش فهمیدیم

در نهایت باید توجه داشت که به اندازه تمام کسب و کارهای موجود برنامه فروش های متفاوتی وجود دارند و هرکدام متفاوت با دیگری هستند و هیچ یک را نمی توان اشتباه درنظر گرفت تنها اشتباه موجود در برنامه ریزی فروش شما این است که آن را در ابتدای سال یا به صورت سه ماهه بنویسید و دیگر هرگز با آن ها در تماس نباشید. شما باید به‌طور دوره‌ای آن را با گذشت زمان بررسی و به‌روزرسانی کنید تا مطمئن شوید که تمرکز و مسیر را در مسیر خود قرار داده‌اید. با بهبود مستمر برنامه خود، می توانید اطمینان حاصل کنید که شرکت شما به طور موثرتری نسبت به گذشته درآمد ایجاد می کند. 

برای گرفتن بهترین نتیجه از برنامه ریزی فروش خود با نمایندگان فروش خود صحبت کنید تا چالش های آنها را درک کنید. گم شدن در اعداد و پیش بینی ها ممکن است آسان باشد. اما مهم است که از روز به روز نماینده فروش خود مطلع شوید تا بفهمید چه چیزی موثر یا عملی خواهد بود و چه چیزی نمی تواند موثر باشد.

در نهایت اگر سوال و یا پیشنهادی داشتید حتما با ما، تیم فرومز،  در ارتباط باشید...

راستی شما برنامه ریزی فروش کسب و کار خود را چگونه نوشتید؟