تحول فروش چیست؟+6 نکته کلیدی برای تحول آن

کسب‌وکار شما هنگامی رشد می کند و به بهترین حالت خود میرسد که تغییرات داخلی مناسب و درستی را اعمال کنید. اگرچه این تغییرات مثبت هستند و به توسعه کسب‌وکار شما کمک می‌کنند اما تیم‌های داخلی ممکن است پس از سال‌ها انجام فرآیندهای مشابه، برای هماهنگ شدن با استراتژی‌های جدید شما دچار مشکل شوند.

به عنوان یک رهبر فروش موفق حتما می‌دانید که چقدر مهم است که تیم‌های فروش شما آماده باشند و بتوانند خود را با تغییرات به سرعت وفق دهند. این امر به طور ویژه ای مهم است چرا که عملکرد فروش اغلب یک عامل مهم در تعیین چگونگی رشد کسب‌وکارها است و به طور مستقیم بر روی درآمد شما تاثیر می گذارد. 

به همین دلیل، درک اینکه چگونه تیم خود را در دوره های تحول و تغییرات بتوانید به خوبی هدایت کنید و برای آنها ابزارهایی که برای موفقیت نیاز دارند تجهیز کنید بسیار مهم است. در این مقاله ما به طور تخصصی در مورد بهترین شیوه های کارشناسان برای تیم های فروش توضیح خواهیم داد. در این مقاله می خواهیم در مورد دوره‌های تغییر، که اغلب به آن ها تحول فروش نیز می‌گویند توضیح دهیم و به شما و تیمتان کمک کنیم تا در موفقیت کلی کسب‌وکارتان سهیم باشید.

ابتدا با همدیگر بررسی کنیم که تحول فروش چیست…

تحول فروش چیست؟ 

استراتژی تحول یک تیم فروش توسط مدیر فروش هدایت و ایجاد می شود آنها با فروشندگان کار می کنند تا اطمینان حاصل کنند که اطلاعات و ابزارهای مورد نیاز برای موفقیت و اجرای یک تحول فروش موفق را دارند و در راه رسیدن به اهداف نهایی مورد نظر قرار دارند. 

هدف کلی کسب و کار شما ممکن است بستن معاملات بیشتر و جذب مشتریان بیشتر در هر سه ماهه نسبت به قبل باشد. این هدف نهایی شما است که شما را ملزم می کند فرآیند فروش خود را در این راستا متحول کنید. به عنوان یک رهبر فروش، باید با تیم های فروش خود کار کنید در این مثال، یکی از بخش های تحول این است که فرآیندهای فروش شما چگونه تغییر می کند و چگونه جذب مشتری را افزایش می دهد.

چگونه فرآیند فروش خود را متحول کنید؟

طبق گفته کارشناسان موفق با توجه به اینکه مدیران فروش رهبری تحولات فروش را بر عهده دارند، ما برای راحتی کار شما از رهبران فروش خواسته ایم بهترین شیوه های خود را برای اجرای یک استراتژی تحول فروش موفق ارائه دهند اکنون شما هم می توانید از آن برای هدایت تیم خود در دوره های تغییرات استفاده کنید. 

• نیاز به تغییر را بفروشید

به عنوان یک رهبر فروش، احتمالاً توسط کارفرما خود از اهداف شرکت به خوبی مطلع شده اید و می دانید که نیاز به تغییر فروش دارند.

اگرچه ممکن است برای شما و مدیران سطح بالاتر آشکارتر باشد که چرا این اهداف جدید به رویکرد فروش متفاوتی نیاز دارند، اما فروشندگان شما ممکن است سطح درک یکسانی نداشته باشند اگر فرآیند فروش شما برای سال‌ها نسبتاً ثابت بوده است، احتمالاً فروشندگان نیز به فرآیند فعلی خود اطمینان دارند و ممکن است برای هماهنگ شدن با یک استراتژی جدید و ناآشنا تردید باشند. 

شریک دیوید واینهاوس، مدیر توانمند سازی فروش می‌گوید: «بزرگترین فرصت برای تحول فروش، فروش نیاز به تغییر قبل از فروش راه حل است»

در حالی که این روش می تواند برای فروش تغییرات محصول بر روی مشتریان اعمال شود، اما برای فروشندگان نیز کار می کند. در حقیقت این مطلب به این معناست که بهترین روش برای رهبران فروش این است که ابتدا دلایل ضروری بودن تغییر استراتژی فروش خود را قبل از توضیح راه‌حل‌ها و شیوه‌هایی که به دستیابی به نتایج مطلوب کمک می‌کنند، بفروشند.

قبل از شروع به توضیح دادن چگونگی دستیابی به این اهداف، ابتدا زمانی را در نظر بگیرید تا به فروشندگان توضیح دهید که چه چیزهایی برای دستیابی به اهداف تجاری باید تغییر کنند و چرا این چیز ها باید تغییر کنند.این توضیحات زمینه لازم برای درک اینکه چرا فرآیندهای روزمره آنها در حال تغییر و انطباق است را فراهم می کند. شما آنها را در طول این فرآیند راهنمایی می‌کنید و مطمئن می‌شوید که به جای اینکه آنها را به سمت استراتژی‌ای هدایت کنید که هنوز قادر به درک آن نیستند، در ابتدا آن ها را به طور کامل متوجه می‌کنید.
 

• شناسایی مناطق برای تغییرات

مدیر ارشد حساب کانال می‌گوید: "نگاه کردن به داده‌ها و گزارش‌ها برای درک شکاف‌ها در فرآیند فروش به من کمک می‌کند تا بفهمم چه چیزی باید تغییر کند". او می‌گوید که وقتی منطقه‌ای از فرصت را شناسایی می‌کند، دوست دارد برنامه‌ای برای پر کردن این شکاف ها ترسیم کند.

این به این معنی است که فرآیند تحول فروش شما باید شامل شناسایی شکاف‌هایی که مانع از رسیدن تیم‌ها به این اهداف می‌شود در فرآیند فروش فعلی شما باشد همچنین فرایند فروش شما باید شامل معرفی استراتژی‌های جدید که امکان برآورده کردن اهداف شما را دارند باشد.

 به طور خلاصه، تغییر فرآیند فروش شما نباید به معنای بازنگری کل فرآیند شما و شروع از صفر باشد. در عوض، تغییر فرآیند فروش شما باید شامل استراتژی‌های دقیق به همراه شناسایی موانع فعلی که ممکن است در جلو شما قرار بگیرد باشد. 

بیایید برای درک بهتر با همدیگر یک مثال را بررسی کنیم…

تیم شما به طور مداوم در فروش یک گزینه نرم افزاری که در سطح بالایی قرار دارد مشکل داشته است و کارفرما شما به شما اطلاع داده که می خواهد فروش این سطح را افزایش دهند. شما می خواهید به اطلاعات فروش و به فرآیندهای فعلی نگاهی عمیق بیندازید تا بفهمید علت این موضوع چیست (سطح فروش پایینی دارد). شاید فروشندگان شما به طور کامل تفاوت‌های بین سطوح محصول را درک نکرده باشند، بنابراین نمی‌دانند آن را به چه کسی بفروشند، یا شاید آنها فاقد ابزار لازم برای پیگیری سرنخ‌ها هستند و آنها را به اندازه کافی درگیر نگه داشتن که آن ها نمی توانند خریدها را دنبال کنند. 

در هر صورت، شما برای شناسایی حوزه‌های کلیدی در فرآیند فروش فعلی‌تان کار کرده‌اید که باید برای رسیدن به هدف کلی شرکت یعنی فروش نرم‌افزار خدمات بالاتر، تغییر شکل دهند.
 

• فرآیند خود را با اهداف OKR و نتایج کلیدی ترسیم کنید 

(OKR) یک استراتژی هدف گذاری است که رهبران فروش از آن برای کمک به فروشندگان برای درک آنچه باید انجام دهند تا به نتایج معین دست یابند و در رسیدن به هدف کلی فرآیند تحول شما کمک کنند، استفاده می کنند.

این اهداف بزرگ به اهداف قابل اندازه گیری کوچکتر به نام نتایج کلیدی تقسیم می شود، که اجرای تغییرات را برای فروشندگان در طول زمان آسان تر می کند (به خصوص اگر استراتژی های شما فرآیندهای کاملاً جدیدی باشند).نتایج کلیدی شما می تواند نقاط عطف قابل اندازه گیری باشد، مانند کاهش چرخه به میزان x مقدار روز در هر سه ماه تا رسیدن به هدف پایان سال (EOY).

 با ایجاد این طرح، عواملی را کشف خواهید کرد که ممکن است بر استراتژی فروش شما تاثیر بگذارد. و تیم های فروش شما در دستیابی به تمام اهداف خود موفق می شوند. هنگامی که این اکتشافات را انجام می دهید، می توانید استراتژی هایی را برای گنجاندن این تغییرات در برنامه کلی خود ابداع کنید تا اطمینان حاصل کنید که فروشندگان منابع و دانش لازم برای موفقیت در تمام سطوح فرآیند را دارند. 
 

• همسویی تیم های فروش و بازاریابی

شریک مدیر توانمند سازی فروش می‌گوید که موفقیت در تحول فروش از همسویی تیم‌های فروش و بازاریابی حاصل می‌شود اگرچه تحول فروش بر تیم های فروش و استراتژی های تغییر آنها متمرکز است، سایر سهامداران می توانند بر موفقیت آنها تاثیر بگذارند.

برای مثال می توانید به این شکل فکر کنید؛ بگویید که هدف نهایی تحول فروش شما این است که کارمندان شما در فروش نرم افزار بازاریابی کسب و کار شما متخصص شوند در شش ماه اول 100 کاربر جدید راه‌اندازی می‌کند و به دست می‌آورد. 

این بدان معناست که فرآیند تحول شما باید به فروشندگان کمک کند تا بر اطلاعاتی که برای فروش محصول جدید نیاز دارند تسلط پیدا کنند بنابراین، آنها با تیم بازاریابی کار خواهند کرد تا بفهمند که چگونه محصول را تبلیغ می کنند تا بتوانند زبانی را که برای فروش به مشتریان استفاده می کنند هماهنگ کنند اگر سرنخ ها یک چیز را از بازاریابی می شنوند و داستانی متفاوت از فروش می شنوند، این معاملات ممکن است از بین بروند زیرا مشتریان گیج شده اند.

در حالی که بازاریابی یکی از تاثیرگذارترین تیم هایی است که بر روند فروش تأثیر می گذارد، گروه های دیگری نیز در سازمان شما وجود دارند که ممکن است بخواهید تیم فروش شما در طول فرآیند تحول شما با آنها همکاری کند. در ادامه مثال قبلی، شاید آنها قصد دارند با تیم محصولی که نرم افزار را ایجاد کرده اند کار کنند تا از نحوه عملکرد محصول و مزایای آن برای مشتریان جدید و فعلی مطلع شوند در مجموع، بدون درک تمام جنبه های ابزار به روز شده، شما فروشندگان ممکن است هنگام ارتباط با مشتریان از نقاط فروش اشتباه استفاده کنند.

 این بر توانایی آن‌ها در بستن معاملات تأثیر می‌گذارد و باعث می‌شود که در رسیدن به هدف نهایی کوتاهی کنند داشتن متخصص در موقعیت‌یابی مزایای ابزار جدید برای بستن قرارداد با 100 سرنخ جدید در شش ماه اول.

• پیشرفت در طول زمان 

مانند تمام فرآیندهای فروش، نظارت بر موفقیت اهداف تغییر فروش خود در طول زمان به شما بینشی در مورد آنچه کار می کند می دهد و به شما کمک می کند تا قبل از اینکه در اهداف کلی کوتاهی کنید، زمینه های مشکل را شناسایی کنید. 

اگر مدیران شرکت گفته اند که برای افزایش 7 درصدی درآمد توسط  EOY امیدوارند، این احتمالاً نمی‌تواند یک‌باره اتفاق بیفتد. اگر OKR را مشخص کرده باشید، احتمالاً متوجه شده‌اید که شما و تیم فروشتان باید مراحل مختلفی را برای رسیدن به این اهداف بردارید. ردیابی پیشرفت در طول زمان بینشی در مورد اینکه چگونه تیم کلی شما با تغییرات جدید تطبیق می‌یابد می‌دهد، و می‌توانید فرآیندها را در صورت لزوم به‌روزرسانی یا تغییر دهید. 

پیگیری پیشرفت در طول زمان همچنین برجسته کردن موفقیت‌های اولیه برای ایجاد انگیزه در تیم شما را آسان‌تر می‌کند. تحولات فروش می‌تواند پیچیده باشد. برای فروشندگان، زیرا ممکن است تفاوت های قابل توجهی در وظایف روزمره آنها وجود داشته باشد. دیدن موفقیت آمیز بودن کار آنها می تواند آنها را برای ادامه کار با استراتژی جدید توانمند کند. 

• سنجش میزان موفقیت شما

تا در موفقیت کلی کسب و کار سهیم باشند.

خواه افزایش درآمد کسب و کار باشد یا افزایش پایگاه مشتری، صرف زمان برای اطلاع رسانی به کارکنان خود در مورد نیاز به تغییر، طراحی برنامه های استراتژیک و ارائه ابزارهای مورد نیاز برای موفقیت به آنها کمک می کند فرآیند فروش خود را به یک استراتژی تبدیل کنید که به شما کمک می کند، کسب و کار معیارهای رشد مورد نظر خود را برآورده می کند.

در نهایت اگر سوال، انتقاد و یا پیشنهادی داشتید حتما ما ، تیم فرومز، را در جریان بگذارید.