چگونه یک فروش نرم موفق داشته باشیم؟

احتمالا تا کنون فروش سخت و فروش نرم به گوشتان خورده است. فروش سخت به فروشی گفته می شود که در آن درخواست فروش به روشی ساده شکل می گیرد و در تلاش برای بسته شدن هرچه سریعتر معامله و رسیدن به فروش است.

 اما فروش نرم بسیار متفاوت است و نیاز به ظرافت و دقت بیشتری از طرف  دارد.

بنابراین در این مقاله، شما را با هنر فروش نرم آشنا می کنیم. اما ابتدا، بیایید مفهوم هر یک را بررسی کنیم…

فروش نرم چیست؟

1فروش نرم رویکردی غیرمستقیم و براساس ایجاد رابطه با مشتری است. در این روش، فروشنده به جای تمرکز بر متقاعد کردن مستقیم مشتری به خرید، به دنبال درک نیازها و خواسته‌های او و ارائه راه‌حلی مناسب است.

برخی از ویژگی‌های کلیدی فروش نرم عبارتند از:

• ایجاد اعتماد: فروشنده با صبر و حوصله به صحبت‌های مشتری گوش می‌دهد و سعی می‌کند تا با او ارتباطی دوستانه و صمیمی برقرار کند.

• ارائه مشاوره: فروشنده به جای تبلیغ مستقیم محصول، به عنوان یک مشاور عمل می‌کند و به مشتری در انتخاب بهترین گزینه کمک می‌کند.

• تمرکز بر منافع مشتری: فروشنده به جای تاکید بر ویژگی‌های محصول، بر فوایدی که محصول برای مشتری به ارمغان می‌آورد تمرکز می‌کند.

• ایجاد تعهد بلندمدت: هدف فروشنده در فروش نرم، ایجاد یک رابطه پایدار با مشتری است که منجر به فروش‌های مکرر در آینده شود.

فروش سخت چیست؟

فروش سخت برعکس فروش نرم رویکردی مستقیم و متقاعد کننده برای فروش است. در این روش، فروشنده با استفاده از تکنیک‌های مختلف، سعی می‌کند تا مشتری را به خرید محصول متقاعد کند.

برخی از ویژگی‌های کلیدی فروش سخت عبارتند از:

• تمرکز بر محصول: فروشنده به طور مفصل ویژگی‌ها و مزایای محصول را برای مشتری بالقوه شرح می‌دهد.

• ایجاد فوریت: فروشنده با استفاده از تخفیف‌های محدود یا پیشنهادات ویژه، سعی می‌کند تا مشتری را به خرید سریع محصول ترغیب کند.

• غلبه بر اعتراضات: فروشنده برای پاسخ به سوالات و رفع تردیدهای مشتری آماده است.

• متقاعد کردن نهایی: فروشنده از تکنیک‌های مختلف متقاعد سازی مانند درخواست مستقیم برای خرید یا ارائه گارانتی استفاده می‌کند.

حال که با مفهوم هر دو فروش نرم و فروش سخت آشنا شدید بیاید که این دو را با یکدیگر مقایسه کنیم…

تفاوت فروش نرم و فروش سخت :

برای درک بهتر شما با یک مثال شروع کنیم…

مشتری اول: یک دانشجوی دانشگاه است که به دنبال لپ‌تاپی برای انجام کارهای تحقیقاتی و سرگرمی خود می‌گردد. او به دنبال لپ‌تاپی با قیمت مناسب و عمر باتری طولانی است.

مشتری دوم: یک مدیر عامل شرکت است که به دنبال لپ‌تاپی قدرتمند و قابل‌حمل برای کارهای خود است. او حاضر است برای یک لپ‌تاپ باکیفیت پول بیشتری بپردازد.

فروش نرم:

دانشجو: سلام، به دنبال لپ‌تاپ جدیدی هستم. میشه راهنماییم کنید؟

فروشنده: سلام! حتماً. چه نوع لپ‌تاپی مد نظرتونه؟ بیشتر برای چه کاری ازش استفاده می‌کنید؟

دانشجو: من دانشجو هستم و به دنبال لپ‌تاپی برای انجام کارهای تحقیقاتی و سرگرمی خودم می‌گردم. یه چیز با قیمت مناسب و عمر باتری طولانی می‌خوام.

فروشنده: درک می‌کنم. ما لپ‌تاپ‌های مختلفی داریم که می‌تونن نیاز شما رو براورده کنن. مثلاً این مدل رو ببینید. قیمتش مناسبه و عمر باتریش هم خیلی خوبه. به علاوه، پردازنده و رم قدرتمندی هم داره که برای انجام کارهای تحقیقاتی شما مناسبه.

دانشجو: عالیه! میشه بیشتر در موردش توضیح بدید؟

فروشنده: (فروشنده در مورد ویژگی‌های لپ‌تاپ به طور مفصل توضیح می‌دهد و به سوالات دانشجو پاسخ می‌دهد.)

دانشجو: خیلی ممنون! فکر کنم این همون لپ‌تاپی باشه که دنبالش می‌گشتم.

فروش سخت:

مدیر عامل: سلام، می‌خوام یه لپ‌تاپ جدید بخرم. بهترین لپ‌تاپی که دارید رو به من نشون بدید.

فروشنده: سلام! ما بهترین لپ‌تاپ‌های بازار رو داریم. این مدل رو ببینید. جدیدترین نسل پردازنده و گرافیک رو داره و برای کارهای سنگین مثل ویرایش ویدیو و بازی هم مناسبه.

مدیر عامل: قیمتش چنده؟

فروشنده: قیمتش بالاست، ولی مطمئن باشید که ارزشش رو داره. این لپ‌تاپ به قدری قدرتمنده که می‌تونه تمام نیازهای شما رو برآورده کنه.

مدیر عامل: من به یه لپ‌تاپ قابل‌حمل هم نیاز دارم.

فروشنده: این لپ‌تاپ خیلی سبکه و به راحتی می‌تونید با خودتون حملش کنید.

مدیر عامل: باشه، فکر کنم نظرم رو جلب کردید.

فروشنده: عالیه! می‌تونم کمکتون کنم تا خریدتون رو انجام بدید.

همانطور که مشاهده کردید، در فروش نرم، فروشنده با صبر و حوصله به صحبت‌های مشتری گوش می‌دهد و سعی می‌کند تا نیازها و خواسته‌های او را به طور کامل درک کند. در مقابل، در فروش سخت، فروشنده بیشتر بر روی ویژگی‌های محصول تمرکز می‌کند و سعی می‌کند تا مشتری را به طور مستقیم به خرید محصول متقاعد کند.

علاوه بر این، آنها باید بین دوام، دانش محصول و ارتباط با مشتری بالقوه تعادل برقرار کنند و لحن گفتگو را حفظ کنند تا به خریداران کمک کند در طول فرآیند احساس راحتی و آسودگی کنند. فروشندگان نرم افزار در نگه داشتن مشتریان بالقوه برای مدت طولانی بدون خاموش کردن آنها با تاکتیک های فروش تهاجمی استاد هستند.

بعنوان مثال، یک نماینده فروش برای شرکتی که مکمل های غذایی سفارشی ارائه می دهد، می تواند مشتریان بالقوه را با حرکت به سمت فروش فوری نسبت به خرید بی میل کند.

اما نماینده این نوع از شرکت ها می توانند از افرادی که پتانسیل خرید را در آن ها می بینند بپرسند که تغذیه فعلی آنها چگونه به نظر می رسد، چگونه می توانند نتایج بهتری داشته باشند، و به آنها اجازه می دهد اهداف سلامت فعلی و وضعیت شخصی خود را توضیح دهند. از آنجا، این نماینده می تواند ارزیابی مکمل و اشتراک سفارشی خود را به عنوان راه حلی برای کمک به مشتری بالقوه برای رسیدن به اهداف سلامتی خود پیشنهاد کند.

اگرچه مشتریان بالقوه ممکن است بلافاصله پس از ارائه یک محصول یا خدمات به این روش، خرید آن را انتخاب نکنند، اما می تواند یک تکنیک مفید برای تشویق تکرار فروش و ایجاد مشتریان وفادار باشد.

این در حالی است که فروش سخت می تواند به برخی از نمایندگان کمک کند تا معاملات را سریعتر ببندند، اما همیشه یک روش موثر نیست.

بیشتر مصرف‌کنندگان به طور افزایشی نسبت به رسانه‌ها، تبلیغات، و «فروخته شدن» به آن‌ها بدبین می‌شوند تنها هشت درصد از مردم معتقدند تبلیغات قابل اعتماد است.

بررسی تکنیک‌های کلیدی برای فروش نرم

•  ارزش را بدون درخواست فروش ارائه دهید : ارزش افزودن برای یک مشتری بالقوه، فراتر رفتن از آن است تا تجربه خوبی برای آنها فراهم کند حتی اگر بلافاصله منجر به فروش نشود. در نهایت، شما می خواهید به مشتریان احتمالی خود نشان دهید که در ذهن خود هستند.

•  سوالات متفکرانه بپرسید :هنگامی که شما سوالات مرتبط و بدون پایانی را از مشتری بالقوه خود می‌پرسید، نشان می‌دهد که علاقه واقعی به کمک به آنها برای حل مشکل خود دارید. همچنین پرسیدن سوالات بیشتر به شما کمک می کند تا با مشتریان احتمالی خود آشنا شوید و ارتباط بیشتری ایجاد کنید.

• تحقیقات خود را انجام دهید : ابتدا تا آنجا که می توانید در مورد چالش ها و دیدگاه های فعلی مشتری بیاموزید. این به شما کمک می کند تا تعیین کنید که آیا محصول یا خدماتی که ارائه می دهید مناسب است یا خیر و به شما امکان می دهد بهترین توصیه ممکن را ارائه دهید.

• بر ایجاد رابطه تمرکز کنید : ایجاد روابط مثبت با مشتریان بالقوه برای بسته شدن فروش و ایجاد وفاداری بسیار مهم است. زمانی که برای شناخت مشتریان بالقوه خود وقت بگذارید و به عنوان یک مشاور قابل اعتماد دیده شوید، مشتری احتمالی شما برای خرید آماده تر خواهد بود.

• با شخصیت باشید :هنگام ساختن فروش نرم، شخصیت شناسی بسیار تاثیرگذار خواهد بود. این به این معنی است که در سبک ارتباطی خود همدل باشید، توصیه‌های واقعی برای کمک به مشتری بالقوه برای حل مشکل خود ارائه دهید.

• مهارت‌های گوش دادن فعال: با دقت به صحبت‌های مشتری گوش دهید و سعی کنید تا نیازها و خواسته‌های او را به طور کامل درک کنید.

• سوالات پرسیدن: سوالات هدفمند و مرتبط با نیازهای مشتری بپرسید تا اطلاعات بیشتری از او کسب کنید.

• ایجاد همدلی: خود را جای مشتری بگذارید و سعی کنید تا احساسات و نگرانی‌های او را درک کنید.

• ارائه راه‌حل: بر اساس نیازهای مشتری، راه‌حلی مناسب ارائه دهید و مزایای آن را به طور واضح بیان کنید.

• پیگیری: بعد از فروش، با مشتری در تماس باشید و از رضایت او اطمینان حاصل کنید.

چگونه یک فروش نرم  خلق کنیم؟

در اینجا چند نکته دیگر برای خلق یک فروش نرم موفق برای شما آورده ایم:

1.  از داستان‌ها و مثال‌ها برای ملموس‌تر کردن صحبت‌های خود استفاده کنید.
2.  به مشتری نشان دهید که به او اهمیت می‌دهید و به دنبال کمک به او هستید.
3.  از اصطلاحات تخصصی و پیچیده خودداری کنید.
4. به مشتری فرصت دهید تا سوالات خود را بپرسد و ابهاماتش را برطرف کند.
5.  از مشتری بخواهید که در مورد تجربه خود با شما نظر بدهد.
6. تمرین ارائه: ارائه خود را به طور کامل تمرین کنید تا بتوانید به طور واضح و متقاعد کننده صحبت کنید.

در مقاله فروش نرم فهمیدیم….

انتخاب بین فروش نرم و سخت به عوامل مختلفی مانند نوع محصول، بازار هدف و شخصیت فروشنده بستگی دارد.

فروش سخت برای محصولاتی که ساده‌تر هستند و نیاز به توضیح کمتری دارند، مانند لباس یا لوازم الکترونیکی، مناسب‌تر است. در این نوع فروش، متقاعد کردن مشتری به خرید محصول در اسرع وقت از اهمیت بالایی برخوردار است.

صرف نظر از اینکه از کدام روش فروش استفاده می‌کنید، به یاد داشته باشید که مهم‌ترین عامل در فروش، ایجاد رضایت مشتری است. با درک نیازها و خواسته‌های مشتری و ارائه راه‌حلی مناسب، می‌توانید به موفقیت در فروش دست پیدا کنید.

 به خاطر داشته باشید که هر دو روش فروش نرم و سخت می‌توانند در کنار هم موثر باشند. بسیاری از فروشندگان از ترکیبی از این دو روش برای دستیابی به بهترین نتیجه استفاده می‌کنند.

در نهایت اگر سوال ، انتقاد و یا پیشنهادی داشتید خوشحال میشیم که ما ،تیم فرومز، را در جریان بگذارید.